由杭州市網絡文化協會、杭州日報報業集團共同主辦，杭州十九樓網絡傳媒有限公司承辦的2011中國互聯網社區高峰論壇日前在杭州舉行。本屆大會的主題是：成就社區夢想，我們在路上。大會邀請了中國互聯網社區各路精英，針對開放背景下的社區變革、移動互聯網時代的社區機會、社區和電子商務等議題進行深入探討和交流，并發表相關主題演講。以下為寧哲網絡創始人周寧會議演講速錄］

　　首先感謝19樓，應該感謝19樓對中國區域互聯網樹立了一個龍頭的地位，因為沒有這樣一個案例網站對我們的行業來講，大家非常難以理解這個行業。

　　就在不久前我們在幾次會議上遇到投資人，他們的看法是這樣，三年以前問他區域型的社區類的網站能否投資，回答都是不行，不知道是做什么。但是到了現在他們說可以考慮了，那么我們之所以現在在研究社區電子商務，回顧一個問題，首先看今天大會的標記，十年前最流行標記的是“E”，現在是“a”，a代表著社區化，社區化以后大家發現一個問題，早些年大家看到很多創業公司，因為他們沒有錢，所以只好用時間去熬。在幾千甚至上萬的公司里，最后積累出了一部分的成功者，那么這些成功者又面臨一個問題，有了流量沒有錢，所以我們看到剛才陳修先生講的國內所有的資金有一個共同的偏好，就是要看現的立即賺錢。

　　所以不難理解這兩年為什么電子商務如此之火爆，在電子商務火爆的同時我可以看到，社區電子商務在許多地方仍被認為是一種不靠譜的東西，甚至有很多IT評論界人說社區電子商務并不成立，基于這樣的概念我們可以仔細想一個問題，社區電子商務的本質是什么？到底什么是移動互聯網時代的社區電子商務？

　　首先有人把社區電子商務當做盈利模式，在看到大家用社區做轉化的時候有很多方式，例如在微博上發一條鏈接以求把粉絲轉化為購買者，或者說像最近一些年做的方式簡單化的，在社區里面增加廣告聯盟的鏈接，把這當做社區電子商務，這都是一種急功近利的方式。

　　我們可以仔細看一下社區電子商務會怎么樣做，做哪些？通過幾年的實踐以及與業內朋友的反復交流，實際上我們發現大家在社區都做成了一定電子商務模式，不是說社區電子商務就是淘寶，社區電子商務有著種種的形態。就其本質而言，社區電子商務應該是對傳統行業的一種服務。

　　聽到很多嘉賓的分享，受益很大。無論互聯網還是未來的移動互聯網，他們都是為傳統行業服務的，他們對傳統行業服務的方式不變，只是產品表現和操作的手法有區別。本質還是一個詞，“服務”，很多網站沒有收入的原因就是不知道怎么給自己的客戶服務。

　　在這個時候先講一個故事，就是社區電子商務的故事，中午還和原來的同事在講一個故事，在南京某網站上有一個商家，他的做法非常有意思，我們問過他的老板，在社區里面是怎么銷售的？是不是經常上網？他說不喜歡上網，我上網是干一件事就是只看小說，但是大家都知道他們家的電商做得非常好，每年有幾千萬的交易額，而且他最早在創業期從零做到兩三千萬的本地銷售的時候，僅有渠道就是網絡，每年廣告費不超過五萬元。

　　這位老板講這句話的時候，實際上我們知道一個本質，他是跟實實在在的人去打交道，他潛入的社區不是網絡社區，而是現實社區，他啟動期在南京某小區做成了三到四百單，在此之后有幾個神奇現象，第一個神奇現象，他和網站關系不是很好，他的公司品牌經常稱為各網站的敏感詞，但是并沒有影響他業務，我曾經潛入很多新建的小區去看，幾乎每一個Q群當中都有“某某柜櫥報價單分享”，這是別人發的，這是品牌的力量。

　　他曾經做過一件事，他說我們公司的一位客服在一個小區已經做成了17單的時候，回來說這個小區非常難做，幾乎堅持不下去。這位老板告訴我的話是這樣的，把這個客服批評了一頓，最難的日子已經過去了，實際上只需要把17個單字放大，讓更多的人知道就可以做成更好的業務，果真把17個網友不是當做直接的銷售對象，而是把他們當做自己的朋友，利用他們去不斷地擴大群體，最后在兩個月以后這個小區做成了150單，算是很大的，每一單都是一萬以上。

　　這是一個簡單的故事，我們可以分析區域化的電商怎么做的。剛才大家講了個問題，艾瑞的老總也在講，社區和電子商務都是有未來趨勢的，今天有許多困惑，社區到底怎么發揮它的價值？

　　剛才已經看到微博上有同學在問，就是BBS怎么作出特有的價值？我們來看一下本地化的網站是怎么做的，它的價值在哪里。剛才陳修先生講了一句話，理發店必須在現實當中體驗。上一次舉了一個例子就是這樣，我當時想到的一個故事是這樣，我在一次演講準備的時候去理發，當時就想如果通過社區去宣傳這個理發店誰的作用最強？我們都知道李開復先生是中國在IT界影響非常大，但是我發現他不行，而黃曉明可以。作為普通的商家來說，李老師再怎么發不會比過一個社區業界的領袖作用更好，因為它是本地化的，而且是真實的體驗，這就是本地化的優勢。在這個點上面你能把握能握真實體驗，你的影響力能夠超過李開復。包括19樓來說，在19樓上面面向生活服務領域，網友的各種分享，各種真實的細節分享都是最好的渠道。作為本地網友看到別人的體驗才會變成本人的購買行為。

　　實際的體驗，體驗為上，我們可以看到兩個東西，一個是真實性，真實的人與事。第二個是有效性，因為真實所以能帶來最好的營銷隊伍，就像很多商家通過網絡簡單的營銷，本地化的一些垂直上城可以做成很好的業務，這就是本地的一種電商的價值。

　　我們來看一下本地社區網站盈利的模型。過去我們看到本地化網站的時候，其實都有一種誤區，本地的網站到底是什么形態？實際上最初之所以這么多創業者以社區化體驗，早年這些人沒有多少錢，那么從本地的網站盈利的模型里面看到這些趨勢。有兩個盈利點，第一個媒體化的服務，這塊在過去就是所謂的廣告，很好理解，第二塊就是電子商務的轉化。我們看到還有一個途徑，達到我們的本地化電子商務，通過媒介，包括站外的推動和口碑的傳播，我們進出許許多多的本地化的小型團購網站，早期的社區內團購網站沒有流量和用戶，但是有收入，最主要來源于媒介的推廣，包括見到的像上海團購網，他們早期建站就是這樣的構成，都是站外推廣，大家從百度文庫里面去找其中有一個版本，就是QQ群怎么推廣。通過這樣的方式，我們可以分析所有的互聯網盈利一定是從用戶到客戶之間轉化的過程中如果你能為客戶起到一定的幫助，那么可以收到錢。

　　我們兩看一下固有的電商思想存在什么問題。早些年我們也做過一些電商實踐，包括籬笆網的同仁，當年做這樣電商的時候，其實都遇到過一個問題，我們自己號稱我們所做的東西叫做商城，總有人會問東西能否世界線上交易，如果沒有線上交易叫什么商城？他不認為是商懲，因為當時淘寶給大家的印象太深了，每個人都認為只有交易才是商城，事情很有意思，就發生一個轉變，近幾年我們看到互聯網出現了一個新詞，叫O2O，我們的這種模式忽然變成一個很時髦的東西，許多人都在爭論，從概念上去爭論，O2O到底怎么實現？這個是否靠譜？其實我們已經有案例了，不需要爭論，這是中國互聯網存在的問題，忽略服務的商業，而執著于幾個概念。包括剛畢業的學生就是這樣，一來就想說這個概念，說想象的東西一定要這樣，規劃的業務的時候一定要社區，全部羅列一遍，實際上應該倒過來想業務怎么做，這個行業的商業本質是什么，他們需要什么樣的服務，倒過來再想互聯網的服務和產品。

　　通過O2O的故事，我們回顧一下發現這樣的情況。實際上社區電子商務是一種多態性的方式，一個商家從19樓發帖獲得了很多客戶，并且獲得了持續不斷的業務能生存下來，19樓成為它的一個渠道，你能說這不是電子商務嗎，為什么非要為什么在線交易才可以？

　　第二特點是平臺生態化。我們所見到的淘寶是一個最好的例子，大淘寶形成了一種形態，而本地化的業務也可以形成生態，籬笆網就是一種很好的生態，由賣家、買家結合起來組成的一個生態結構。我們來看一下，很多列子也講到了。

　　再講一下故事，商家講的營銷原則，為什么能夠把人拉上線，幫他選擇，有幾個東西。第一，每一款產品都會編寫一個故事，用了一款鉸鏈，不知道是缺陷還是什么原因，是兩次才能夠閉合，所以叫做V2。第二個，能夠把17單轉化為150單，與傳統的電子商務是不同的，是通過當做實實在在的朋友去對待，整理了這種營銷的模式，告訴大家在社區里并不是把在線的注冊用戶直接轉化，而是把他們當做演員，我們的轉化率一定能夠提高20倍以上。第三，把這些人要拉上線，幫你做實實在在的宣傳，這種宣傳真實有效，這種事情許多運作網站的人有一個問題，拉人上線發一個帖子太難了，但是做一單生意難不難，就要當做一個生意來做。

　　時間有限，最后講一句話，社區電子商務最上乘一定是創造一種生態，謝謝大家！

.