在淘寶江湖做運營的店掌柜，有一個詞不得不提那就是“爆款”。網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于爆款的操作手法及技巧如果百度一下，會漫天飛舞，各有各的道、各有各的法。但這些爆款操作的前提多半都是圍繞著“三折、五折、秒殺、聚劃算、淘金幣”這些刺眼的手法實現(xiàn)。今天我要和大家分享的，是在不打折、無促銷的前提下，本店的一款襯衫，如何實現(xiàn)單品月銷量輕松過千的真實案例。
選品：如何發(fā)現(xiàn)“潛力”寶貝
談到爆款，選品的重要性想必不用過多解釋。傳統(tǒng)的爆款選品一般都是會由買手或設(shè)計師根據(jù)自己的經(jīng)驗判斷來定，這樣操作對店鋪運營某種程度上具有相當(dāng)大的風(fēng)險。還有一種方法是通過預(yù)售方法來判斷潛力寶貝，這種方法相對風(fēng)險較小，適合絕大部分的店鋪操作。
通過對店鋪運營數(shù)據(jù)的持續(xù)觀察，我發(fā)現(xiàn)店鋪里有一款寶貝：前期沒有經(jīng)過任何推廣，只做了基本的關(guān)聯(lián)銷售，這款寶貝卻每天銷量10件左右，頁面UV也就是100，轉(zhuǎn)化率達到驚人的10%，且該寶貝的平均停留時間較其他寶貝明顯偏長，頁面跳出率較其他寶貝明顯偏低，用戶的評價口碑極好。我們初步判斷該單品符合大眾需要，具備成為爆款的強力因子，需要適時加以優(yōu)化丶引流，以達快速致爆。真是“無心插柳柳成蔭”，很輕松便完成了“潛力寶貝”的尋找計劃，是時候驗證能否熱賣的想法了，這看起來是件很讓人興奮的事情。
小貼士潛力單品選擇原則：從市場反饋及測試出發(fā)，選擇受眾廣的應(yīng)季、大眾化產(chǎn)品、保證在價格上有一定的優(yōu)勢，單品轉(zhuǎn)化率達到或超過2%作為首選目標(biāo)；戰(zhàn)略庫存配備上遵循80/20或60/40法則，并做好引爆后補貨的應(yīng)急預(yù)案；
以下是該款寶貝推廣前及推廣后的數(shù)據(jù)對比圖：
推廣前寶貝數(shù)據(jù)：2012年1月1日至1月31日
推廣后寶貝數(shù)據(jù)：2012年2月1日至29日
優(yōu)化：提升單品轉(zhuǎn)化率的秘密武器
確定好了“潛力寶貝”，接下來該進入優(yōu)化環(huán)節(jié)了，是該好好修煉一下內(nèi)功了。為了驗證想法以便引爆計劃順利實施：產(chǎn)品部的同事加大了產(chǎn)品備貨量，并及時針對供應(yīng)商做出了補貨的應(yīng)急預(yù)案；推廣部的同事對寶貝進行了一系列的細(xì)節(jié)優(yōu)化。寶貝詳情：文案上重點針對此單品闡明了為什么我們的襯衫永不打折以及高性價比的原因；產(chǎn)品賣點上重點說明了該產(chǎn)品與市面上普通產(chǎn)品的差異化特性（產(chǎn)品所擁有的核心四大專利技術(shù)及此單品與普通商品水洗30次后的效果對比圖片）；圖片拍攝上根據(jù)產(chǎn)品賣點重點進行了細(xì)節(jié)圖的拍攝及改進；最后為建立與打消顧客的購買疑慮：新增加了客戶體驗報告丶客戶評價數(shù)據(jù)、第三方權(quán)威認(rèn)證及產(chǎn)品質(zhì)量報告等）；力求每一步每一點都做到精益求精。這些都是為寶貝引爆后自然流量及轉(zhuǎn)化率能夠得到快速提升而服務(wù)。真正驗證想法的時候就要來了。
推廣：精準(zhǔn)持續(xù)優(yōu)化丶功到自然成
“丑媳婦也要見公婆”，在對“潛力寶貝”進行了一番細(xì)致的包裝后，是該想想大流量的獲取了。為了讓“潛力寶貝”獲得最大量的有效曝光：直通車是必不可少的手段了；直通車推廣一周后，申報了淘寶首頁熱賣單品活動，因單品轉(zhuǎn)化率高，很順利便通過淘寶審核登上了淘寶首頁熱賣單品排行榜；在店鋪所有醒目位置也都加上了有力的推介廣告；淘寶客銷量也逐日提升；自然搜索流量在短時間內(nèi)成倍增長。憑借著高質(zhì)量的流量及轉(zhuǎn)化率，不到半個月便輕松實現(xiàn)了日銷50余件，月銷量超千件的計劃，并且實現(xiàn)了天貓襯衫類目單周銷量第六的成績。當(dāng)然這一數(shù)據(jù)，還有持續(xù)刷新，截止發(fā)稿時月銷量已破2000.
淘寶首頁熱賣單品排名
天貓類目單周熱銷店鋪排行榜
秘密：在數(shù)據(jù)分析中尋找答案
想必看到這里，很多掌柜一定會說：“沒有什么新意、方法和秘密呀，這些我都知道呀”。但是我想說“知道與做到是有本質(zhì)的區(qū)別，這確實是我們親自實踐的真實全過程，就這么簡單“。由于工作原因，經(jīng)常聽到許多掌柜在說”數(shù)據(jù)分析“這個詞，但據(jù)我的長期觀察，在淘寶里相當(dāng)一部分的掌柜僅僅只做到了“數(shù)據(jù)”，對“分析”二字的理解還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，大多數(shù)是“一知半解”。
最后我想分享一個觀點：“在變化莫測的淘寶江湖，根據(jù)數(shù)據(jù)進行合理的分析，并圍繞提升運營績效堅持不懈持續(xù)優(yōu)化是唯一可靠的正確方法。因為在淘寶江湖里不存在所謂一招即勝的技巧及方法，唯有努力，細(xì)節(jié)決定成敗！”
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